Vertrieb

Die Wettbewerbsintensität nimmt in allen Branchen zu. Dies trifft auch im Verkauf vieler erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen so wie auf dem technischen Sektor zu. Kunden nehmen Produktvorteile und den für sie daraus resultierenden Nutzen nicht mehr automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde des Meisters, Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine exzellenten Fachkenntnisse machen ihn zum kompetenten und gefragten Ratgeber des Kunden.

Ein weiterer Aspekt ist die zunehmende Globalisierung der Märkte. Auch kleine und mittlere Unternehmen müssen sich heute vielfach dieser Herausforderung stellen.

Kundenbeziehungsmanagement - CRM

CRM bezeichnet die Verwaltung von Kundenbeziehungen. Kundenansprachen und Kundenbindungen nehmen einen immer höheren Stellenwert ein. Kundendaten werden integriert und aufbereitet, so dass im Unternehmen an jeder Stelle diese Daten in der passenden Zusammenstellung zur Verfügung stehen. Diese Instrumentalisierung ist ein Hilfsmittel, doch es reicht nicht um eine dauerhafte, kontinuierliche Geschäftsbeziehung zu einem Kunden zu entwickeln. Nicht nur bei Projektgeschäften entscheiden Kunden sich weniger alleine wegen Preis und Lieferzeit sondern vielmehr aufgrund von Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Zwischenmenschliches Verhalten, Beziehung zu den einzelnen Mitarbeitern beim Kunden und Einstellung spielen eine entscheidende Rolle.